来自销售部周明的投稿

我常常在思考这么个问题，我的客户是如何成交的？又是如何失败的？在成功和失败当中寻找其中缘由：自身销售问题，产品价格问题，产品不满足客户需求问题，客户背后真实情况的问题。到目前为止分配客户逐渐增多，销量和成交客户却不见起色。到底是哪个环节，哪个地方导致客户丢单，形形色色的客户群体中，到底哪些才是属于我们的客户体。这些问题都值得我们去深思。

下面分享我的赢单案例和输单案例：

先分享赢单案例：项目是攀枝花消防支队采购消防摩托车，经销商的公司在成都，客户通过网推咨询过来，和客户沟通之后了解到客户需要。而他真正的需求客户是攀枝花消防支队。报价给客户之后对于我们的价格很不满意，这个项目采购数量少装备少，预算低，报价之后立马和客户沟通价格，了解近期就会采购，给到一个很好的优惠价格，得到客户认可，随后客户来厂区考察实物。

客户来我司考察的是LX250-3消防摩托车，并且进行了试驾。LX250-3是一款全地形消防摩托，具有很强的越野性能，无论是在崎岖的山路还是在狭窄的街道社区，只要能让车身进出的空间就能快速、灵活地进行灭火救援。在经过我们技术人员的介绍和客户自己试驾的感受过后，决定与我司签单。

输单案例总的来说各种因数频多，介绍一个占比例较多的因素吧。价格因数——即使给到足够的优惠客户也不能定下来（分析：客户本身预算低于我们优惠价，价格与价值不符，认为产品的价值低价格高，差不多和其他品牌相同产品价格相差较大，从而导致客户反感认为我们合作诚意不足）。